Indrumar de negociere pentru bloggeri

Fiecare dintre noi negociem zi de zi de zeci de ori. De fiecare data cand cerem ceva cuiva sau cand cineva ne cere ceva, se desfasoara o negociere. Cand stabiliti o ora de intalnire cu cineva, negociati. Cand vreti sa mai ramaneti la o petrecre, iar partenerul/partenera vrea sa plece, negociati. Ati prins ideea, negociati aproape tot timpul. Sa nu va inchipuiti insa ca trebuie sa negociati pentru orice. Am avut o perioada cand negociam orice si mai mereu castigam (pentru ca ceilalti habar n-aveau ca o discutie normala inseamna si o negociere). Insa pretul platit a fost ca devenisem extrem de obositor pentru ceilalti si enervant. De exemplu daca cineva vroia sa mergem intr-un anumit club, evident ca intai spuneam nu si apoi ori mergeam unde vroiam eu, ori mergeam unde vroia persoana respectiva dar obtineam alte avantaje. Una dintre negocierile de care mi-e si acum rusine, la vreo 10 ani de cand s-a intamplat, este cand am obtinut un discount pentru grupul din care faceam parte cand vizitam o …manastire. Vroiam sa impresionez o anumita persoana din grup (intamplator blonda   si din nefericire mi-a si iesit ). Da, asa ajunsesem de rau .

Negocierea este deopotriva arta si stiinta (sunt convins ca v-am dat pe spate cu acest cliseu , dar este real). Pentru a ajunge un bun negociator, este necesara si teorie si practica. Teoria este necesara pentru ca exista zeci de tehnici care trebuiesc studiate si pe care daca le-am invata practic, ne-ar costa multe negocieri pierdute. Practica este necesara pentru a perfectiona ce am invatat din teorie si pentru a aplica.

Un bun negociator este persoana care desi porneste dezavantajata in negociere (nu are “leverage” ), reuseste sa castige, adica sa-si indeplineasca obiectivele.

Exista multi buni negociatori in Romania pornind din

a) mediul politic( Presedintele Basescu este un negociator extrem de bun, de nivel mondial; Dan Voiculescu- mogulul este alt negociator foarte bun, a scris si un manual de negociere unde a introdus un model de negociere si a predat si la ASE un curs; Viorel Hrebenciuc este iarasi un foarte bun negociator; Radu Berceanu, Verestoy Attila s.a)

b) mediul business (Mugur Isarescu este un negociator extrem de puternic; Ion Tiriac este un negociator foarte bun si extrem de dur; Sorin Vantu si Dinu Patriciu sunt negociatori valorosi si multi altii. Preferatul meu este Bogdan Baltazar, un om extraordinar).

c) mediul diplomatic (Cristian Diaconescu, Mihai Razvan Ungureanu, Theodor Baconsky sau Theodor Paleologu sunt negociatori de nivel mondial)

d) mediul sportiv (Ioan Becali este un foarte bun negociator avand un talent nativ, Ioan Muresan, Gheorghe Stefan si mai ales Dinu Gheorghe  sunt negociatori de mare calibru).

etc.

Majoritatea persoanelor de mai sus au avantajul unui talent nativ. Noi, cei care nu avem acest avantaj, trebuie sa muncim pentru a ne perfectiona.

Primul lucru pe care trebuie sa-l stiti cu privire la tehnicile de negociere este ca in ciuda povestilor de tip “win-win”, in negociere, ca si in dragoste, intotdeauna o parte iese macar putin mai avantajata. De aceea este important sa va stabiliti obiective inainte de negociere. Chiar daca partea adversa lasa la pret sa zicem mai putin decat isi facuse planul si considera ca a castigat negocierea, pe noi nu ne deranjeaza din moment ce ne-am atins obiectivele. Apoi, de multe ori este indicat sa pierzi o batalie (faci concesii multe) pentru a castiga razboiul (a-ti atinge obiectivele strategice). Este foarte complex, de aceea trebuie sa retineti atat: stabiliti-va obiective INAINTE de a incepe sa negociati.

Al doilea lucru pe care trebuie sa-l cunoasteti este ca in orice negociere, de obicei castiga cel care are mai multe optiuni. Asta a spus-o un tip pe nume Henry Kissinger care stie ce vorbeste. Cand avem optiuni, ne permitem sa spunem NU, ceea ce este extrem de important. Acest lucru il lipseste pe adversar de “leverage”, de putere de negociere si din punct de vedere strategic ne da libertate de miscare. Deci daca va place de Maricica (sau de Marcel, pentru fete) si vreti s-o faca sa fie mai sensibila la persoana voastra (este tot o negociere) nu-i spuneti de la inceput ca e unica si irepetabila! Va bateti singuri cuie in talpa. Spuneti-i ca este ok, dar Marinela si Ionela va bat la cap sa iesiti in oras. Asa in loc sa-i oferiti adversarului leverage, il aveti voi.

Al treilea lucru pe care as pune accentul este ca in afara de optiuni, conteaza informatiile. Ce vrea partea adversa? Cat e dispusa sa cedeze? Daca eu stiu ca lui Ionel ii place ceasul meu si ar da orice sa aiba si el unul la fel, am leverage, “il am la mana” cum se spune. Deci nu spuneti intr-o negociere “sunt interesat de..” decat in cazul in care nu va intereseaza acel lucru. Altfel, oferiti adversarului avantaj.

Al patrulea lucru de cunoscut este notiunea de  putere. “Puterea este abilitatea de a-ti atinge scopul, de a exercita controlul asupra oamenilor, evenimentelor, situatiilor, asupra ta insuti” (Cohen).

In sfarsit, al 5-lea lucru care merita cunoscut este ca un alt factor crucial intr-o negociere este timpul. Cand adversarul este presat de timp , aveti un avantaj. Cine lucreaza sub presiunea timpului este dezavantajat.

Inainte de a termina, as mai spune ca tehnicile de negociere trebuie folosite cu RESPONSABILITATE. Majoritatea oamenilor nu le cunosc si astfel cei care le cunosc au un mare avantaj. Utilizati-l responsabil! Retineti: raul produs altora se intoarce asupra voastra. Intotdeauna. Cine a inselat azi va fi inselat maine. Poate chiar de viata.

UPDATE

N-am spus nimic despre stilurile de negociere. Un stil de negociere destul de des intalnit mai ales in Bucuresti este cel agresiv (stilul de negociere “rosu” sau “rusesc” -Kennedy). Il cunoasteti. Cand cineva va cere pe mama si pe tata, nu face concesii si se declara indignat de oferta voastra oricat de corecta ar fi. In decursul timpului am invatat ca oamenii de genul asta inteleg numai de pozitii de forta si de-aia de obicei cand dau peste unul, ii zambesc, ma ridic de pe scaun si plec .

Este util de asemenea sa cunoasteti si Teorema lui Axelrod :

Cea mai eficienta strategie cu o persoana necunoscuta este:

1. In toate cazurile, primul contact cu o persoana necunoscuta trebuie sa fie deschis, exprimat in fapt printr-o atitudine de cooperare.

2. Apoi trebuie sa actionam la fel ca ea (pozitiv daca s-a manifestat pozitiv, negativ daca s-a manifestat negativ).

Exista undeva in Statele Unite un campionat unde se infrunta strategii de negociere sub forma unor modele pe calculator (disciplina se numeste teoria jocurilor). Intotdeauna modelul lui Axelrod a castigat, n-a reusit nimeni sa faca unul mai performant.

De asemenea nu uitati, credibilitatea de obicei se pierde o singura data. O veche zicala spune ca “atunci cand ai pierdut increderea unei persoane, ai pierdut un prieten.”

Si in sfarsit, cum necesitatea ii ghideaza pe oameni, uneori schimbarea contextului este o tactica buna, cum ne arata Seth Godin aici:

Sure, people are willing to lie, break promises, willfully misunderstand, avoid responsibility and blame others. But why? They’re doing it because under the circumstances, it seems like the right thing to do. As marketers, we can often change the circumstances.

There’s an infamous scene in the Godfather where a movie producer turns down a ‘reasonable’ request from the Don. The Godfather is stunned. How could someone turn him down?

After the family kills the producer’s prize racehorse (and puts it in his bed), the producer changes his mind.

What changed? Before the intervention, the producer didn’t understand, didn’t believe, didn’t fear the Godfather. So he made what he believed was the best possible decision. Afterward, his worldview was forcibly changed and he made a different decision based on different facts.

Probably not a good idea to run around beheading horses, but it’s a useful lesson in changing perception.

In sfarsit trei patru citate date de niste maestri ai negocierii:

De Callieres:

Cohen:

“Si la pocher si in politica sau in negociere, succesul vine nu numai din atuurile pe care le detii, ci si din modul in care analizezi situatia, astfel incat sa-ti poti juca cartile cu pricepere. Nici cel mai norocos dintre jucatori nu supravietuieste daca nu are o strategie de joc adaptata la ceilalti jucatori. Asadar, pentru a avea succes, in pocher, ca si in politica si in negocieri, trebuie sa analizati in mod realist atat pozitia celuilalt, cat si pe a dumneavoastra proprie, prin prisma a trei variabile strans corelate si etern valabile:

a) puterea;

b) timpul;

c) informatia.”

Scott:

“David este desigur unul dintre cei mai buni negociatori. Dar eu il gasesc putin cam razboinic. Ernest, pe de alta parte, este foarte amabil si deseori ma face sa ma simt competent. Daca as fi complet cinstit ar trebui sa-l admir pe Ernest, care m-a facut sa fac mai mult mai multe concesii decat am facut lui David.

Morala povestii este ca uneori e bine sa fii considerat de Ceilalti mai prostut si mai incet la minte si sa ii incurajezi sa conduca negocierile. daca am taia firul in patru si am comenta mereu, nici nu putem castiga noi prieteni si nici nu putem influenta situatia.”

Shell:

Cele sase fundamente ale unei negocieri eficiente sunt:

1. Stilul dumneavoastra de negociere;

2. Scopurile si asteptarile dumneavoastra;

3. Standardele si normele legale

4. Relatiile;

5. Interesele celeilalte parti;

6. Parghiile de control.